完整拆解 NEA 投資人心法：創業募資簡報的「五問法」實用解讀
完整拆解 NEA 投資人心法：創業募資簡報的「五問法」實用解讀
這五個問題，決定你講的是「故事」還是「業配」
在全球創投競爭日趨激烈的當下，如何在短短幾分鐘內打動投資人、精準傳達產品價值與團隊潛力，是每一位創辦人無可逃避的課題。來自全球頂尖創投機構 NEA（New Enterprise Associates）的合夥人 Tiffany Luck，近日在 TechCrunch All Stage 大會上公開分享她心中「完美募資簡報」的核心結構，點出五個投資人最在意、但創辦人最常講不清楚的關鍵問題。
這五個問題不僅是募資簡報的基礎骨架，也可作為新創在產品規劃、市場策略與團隊建構上持續自我對焦的思維工具。
{ 提案成功 Pitch.com.tw ｝｜創業募資
許多創業者在 Pitch 簡報時會有個迷思：我要把產品講得多酷、多複雜，才能顯得「厲害」。但 Luck 的建議是，先收斂回一個更根本的邏輯結構：
你解決的是什麼問題（What）
為什麼是你來做這件事（Why 1）
為什麼現在這個時機值得投入（Why 2）
你找了誰一起解這個問題（Who）
你是如何推進這件事（How）
這不只是募資話術，而是一個創辦人自我校準事業核心的路徑圖。如果你對這五個問題答得含糊、繞圈，投資人基本上只會覺得你還沒想清楚。
01｜What ─ 你的產品解決什麼「已存在的真問題」？
新創很容易犯的錯誤是，把產品 demo 當成「功能展示會」。但投資人並不在乎你有幾個按鈕、多少 feature，而是這些功能是為了解決什麼真實世界的痛點？
Tiffany Luck 強調，創業者要用最精簡的方式說出三件事：
目標客群是誰？
他們每天遇到什麼困擾？
市場上已有的解法有什麼漏洞或不足？
對應到台灣場景，你可以想像這段講法會怎麼打中國發基金、加速器或企業內部創新部門負責人的痛點。建議：不要用抽象詞，比如「提升效率」、「優化流程」，而要講具體例子：「一個菜市場老闆每天要打 8 通電話給 6 個供應商，但仍無法控貨準時進貨。」
02｜Why ─ 為什麼你是那個「非你不可」的人？
這段是「創業者故事」的主場。但你要小心，不能講成「人生歷險記」，而是要讓人相信你不是因為「好玩」或「賺錢」而做，而是你有某種「內在驅動力」讓你不得不解這個問題。
例如，你可能：
曾是這個痛點的受害者（親人過勞就醫延誤）
曾在某個場域看過太多一樣的困境
累積多年產業 know-how，發現沒人願意解這個事
在台灣，創業者來自工程背景的比例高，但經常缺乏「為什麼是我」的敘事。Luck 的提醒是：「投資人不只是押在產品，而是在押人。」
03｜Why now ─ 為什麼這時機點非做不可？
市場 timing 是募資簡報中最被低估的一塊。尤其在台灣，新創創業者常常避談「時機」，只談技術。但 Tiffany Luck 要求創辦人回答清楚一件事：
是什麼讓「現在」比「去年」或「三年後」更適合你這個產品？
是什麼讓「現在」比「去年」或「三年後」更適合你這個產品？
可能的答案包括：
法規鬆綁（如遠距醫療、ESG 通報新規）
使用者行為改變（疫情後線上學習常態化）
成本結構變化（AI 運算降價）
你要證明，你不是「隨便做」，而是「卡準節奏」做。對台灣新創來說，這裡就是展現對市場理解度的好時機，也能與政府政策或法人趨勢掛鉤。
04｜Who ─ 你的團隊組成，反映你未來走多遠
很多創業者在 pitch 的團隊頁面只貼三張照片跟一句話：「我們認識十年，互補專長。」
Tiffany Luck明說，這不夠。她要看到的是：
技術與商務是否平衡？
是否有人能處理 go-to-market？
團隊是否曾共同面對失敗並走出來？
成員是否有本業經驗、人脈或是 domain expertise？
這一段的重點不是「明星隊員」，而是「戰鬥小隊」。在台灣，有不少新創是兩三人從校園或黑客松出發，建議你在 Pitch 中明確說出：為什麼這三個人能做出市面上沒人做成的事。
05｜How ─ 現在做到哪裡了？下一步打算怎麼走？
這部分最容易變成流水帳。Tiffany Luck 提醒：不要念時程表，而是要展現你的「執行紀律與學習能力」。
她會關心這些內容：
MVP 做出來了嗎？怎麼驗證？
有多少初期用戶？用戶怎麼來的？
有沒有改過方向（pivot）？為什麼？學到什麼？
接下來三個月的目標是什麼？需要哪些資源？
對台灣創業者來說，這裡是你可以放數據、引用真實用戶 feedback、談合作 pipeline 的地方，也是最能展現「不是只會講夢」的段落。
06｜募資數字怎麼說？TAM、Runway、Burn Rate 你都要懂
根據多位 YC 校友分享，這是 YC 導師最愛問的問題之一：
你的用戶會從什麼管道知道你？
為什麼他們願意給你錢？
為什麼願意每月續約？
你怎麼找到前 10、前 100 個？
Reddit 上甚至有人說：
「有 YC 合夥人直接問：你能否列出潛在前 100 個用戶的名單？」
「有 YC 合夥人直接問：你能否列出潛在前 100 個用戶的名單？」
這背後的邏輯就是「銷售過程設計」：
你得知道目標客戶在哪裡。
你要設計行銷、銷售流程。
你要能回答為什麼你的產品值得這個價格。
07｜這不只是募資法，是每個創業者都該定期回顧的「五問修煉」
Tiffany Luck 的這套「五問法」，其實本質上是一種創業者定期檢查自己方向與執行力的內部對話。你可以定期問自己、問團隊，甚至讓顧問、導師也照這五題幫你盤整。
它也可以應用在：
製作你的官網首頁文案（What＋Why now）
招募合夥人或員工（Why＋Who）
面對潛在合作夥伴（How＋數據）
參加競賽、申請加速器（五題全打）
08｜結語──先說服自己，再說服別人
在創業這條路上，無論你是否馬上要募資，「說清楚自己在做什麼、為什麼做、怎麼做」始終是最基本的功課。Tiffany Luck 提出的五問法，不是為了包裝，而是幫助你先說服自己。
因為只有你真的想清楚了，別人才會買單你要做的事。
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